Манипуляции: управление людьми

Сегодня, в блоге Психоаналитик-Матвеев.РФ, речь пойдет о манипуляции, или управлении людьми.

Пройдите тест Как понять, что тобой манипулируют

Манипуляции, или управление людьми.

Особым видом управления людьми является манипуляции, которой пользуются, прежде всего, профессионалы влияния, специалисты манипуляции: продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники.
Манипуляции, или управление людьми используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также манипуляция и управление людьми используется родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Так что же такое манипуляция и управление людьми?

Под манипуляцией понимают скрытое от жертвы управление людьми (человеком), т.е. побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных (часто корыстных) целей. При этом важно, чтобы жертва манипуляции считала эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавала себя ответственной за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву.
С одной стороны манипуляция, или управление людьми выглядит как отрицательное (негативное) действие, но есть и другая сторона медали, манипуляция, или управление людьми имеют и положительные и, даже, необходимые действия в межличностных отношениях. Это, например, манипуляция учителя в отношении своих учеников (какая тут корыстная цель?), или управление людьми в отношении своих детей (тоже необходимость).

Способы манипуляций и управления человеком:

1. Тайный характер манипуляции, или управления людьми обеспечивается широким диапазоном воздействия: отвлечение внимания человека, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности жертвы, повышение собственного ранга в ее глазах, изоляция человека от других людей и т. д.

2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

3. Проникновение в психическую сферу человека происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

4. Эксплуатация личностных качеств жертвы представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Приемы манипуляции и управления людьми:

Манипуляция, или управление людьми задействующая чувство долга и ответственности человека.
Эффект «нога в двери» — Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет при этом строится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. В данном случае манипулятор действует в соответствии с поговоркой: «Дай палец — руку откусит». Эффект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необременительную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессознательно или осознанно налагает на себя моральные обязательства — быть таким же (нужным, отзывчивым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой самооценки, так как человеку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно.
Этот прием манипуляции, или управления людьми срабатывает при соблюдении двух условий:

Во-первых, необходимо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у жертвы просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь.

Во-вторых, человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Прием – «пробный шар»: например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова». Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать.

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка» , используемый в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации?

Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупателей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».
Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

Прием манипуляции и управления людьми — «не в дверь, так в окно».
Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Полагается, что уступчивость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.
Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

Этот прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

Для манипуляции, или управления людьми иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»).

Но наиболее часто в качестве средств манипулирования, или управления людьми используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заискивание, лесть, ложь, обман.

Манипуляция, или управление людьми показывая свою слабость и беспомощность.

Преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытности используется для того, чтобы пробудить у человека стремление помочь, сделать за манипулятора его работу и т. п.
Со временем человек привыкает быть беспомощным и начинает использовать беспомощность для достижения своих целей. Он стремится вызвать у других чувство жалости, сочувствия, пробудить у них стремление заботиться о нем. Жалеющий человек (жертва)становится мягким, покладистым, им легко манипулировать. Его легче убедить в том, что именно он несет ответственность за благополучие «беспомощного».

Манипуляция, или управление людьми с помощью заискивания, лести, подхалимажа.

Заискивание — это стремление добиться чьего-то расположения путем лести и угодничества: подчеркнутым преклонением перед кем-то, почтительным выслушиванием наставлений или просто почтительным молчанием в присутствии другого (начальника, авторитета). Заискивание может восприниматься как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость и доброта.

Лесть (подхалимаж) — это угодливое, лицемерное восхваление. Однако это не всегда безудержное восхваление в адрес другого (грубая лесть). Она может быть и замаскированной, тонкой. Это могут быть всевозможные комплименты, одобрение слов и поступков, согласие с чужим мнением, восхищение.

Действие лести основано на срабатывании психологического механизма: знание, что мы кому-то нравимся, вызывает ответную реакцию в виде благорасположения (симпатии) и желания уступать. Лесть действует даже в том случае, если человек понимает, что им пытаются манипулировать. Мы испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.
Легко поддаются такому манипулированию честолюбивые люди, заблуждающиеся относительно своих достоинств. Лесть может касаться как реальных заслуг человека, так и мнимых. В последнем случае лесть становится обманом.

Манипуляция и управление людьми с помощью лжи и обмана.

При использовании обмана (лжи) вместо образа себя мы подсовываем партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент, выдвигаем ложные мотивы (причины), искажаем действительную ситуацию.

Ложь и обман, несколько неоднозначные понятия, обмануть человека (ввести его в заблуждение) можно разными способами: сказать половину правды или сказать неправду, осуществить какое-то действие (что делают мошенники) или, наоборот, пообещав что-то, не сделать этого. Солгать же можно только одним способом — вербальным, т. е. с помощью устной или письменной речи.

Как определить вранье, или советы обманщику.

Вот и подошел к концу обзор манипуляций, или управления людьми. Надеюсь, что Вам стали более понятны способы манипуляций, и Вы сможете применить сии знания для противостояния манипуляциям, а в других (позитивных) случаях используете их для управления людьми (например, в воспитании).

Тест на макиавеллизм (манипуляции людьми)

Тест на темную душу (триада темной личности: манипуляции, эгоцентризм и социопатия)

Журнал психотерапевта: читайте психологические статьи